2019年的一天,张达在拼多多后台看到一个有趣的订单。“看姓名、联系方式,像表妹下的订单,但我的穿戴甲店才开第二天炒股金融杠杆,她应该不可能知道。”张达回忆。1993年出生的张达,是江苏东海县人,当地以水晶闻名。高中毕业后,张达曾跑到北京经营水晶生意,最终回到东海。一次偶然的机会,他听说有人在拼多多销售穿戴甲,生意不错。
抱着试一试的心态,张达很快开出了第一家拼多多店铺,这才有了开头的故事。后来,张达确认了表妹的订单。彼时的张达尚未意识到东海穿戴甲在拼多多上正处于爆发前夜。
奔袭5年,穿戴甲成东海新名片
过去三十年,东海逐渐成为集生产、加工、贸易等于一体的“水晶之都”。自2019年以来,当地穿戴甲产业在拼多多一路狂奔。张达他们的拼多多店铺设立于当年3月,10月拼多多上穿戴甲的日订单就飙涨到了三四千单。那段时间,夫妻俩每日起早贪黑赶工,依旧赶不上订单上涨的速度。
创业之初,张达夫妇和十名员工只能挤在二十多平方米的自家客卧里;随着订单变多,团队搬入了城中村阁楼内;10月份拼多多店铺大爆单时,张达一口气租下了数千平方米的厂房。
相比之下,早一年入局的马壮,更快吃到了拼多多的红利。早在2019年初,马壮旗下一款穿戴甲销量开始井喷,最终以总销售额近500万元的傲人成绩,成为拼多多的超级单品。尝到红利的马壮将店铺数量扩至5家,这带动他拼多多店铺年销售额翻了两番。
总结穿戴甲的兴起,马壮认为是拼多多带来了新的消费群体,尤其是年轻女性。穿戴甲出现之前,这群人热衷在门店享受耗时长、费用高的美甲服务。穿戴甲之后,她们被可拆卸、耗时短的新兴穿戴方式吸引。
张达的拼多多店铺每年近千万元的销售额,有相当比重由年轻人贡献。张达们的创业故事传开后,东海人纷纷涌入拼多多,掀起了新一轮的穿戴甲掘金潮。有趣的是,这批新商家不少曾是张达等人的员工。
马壮记得,2021年左右,拼多多流量正在喷发,不少离职创业的员工将店铺经营得有声有色。“至少有四五名员工,在拼多多开店。其中不少人一两年就做了五六十万单,销售额也做到了千万元。”
同样是在2021年,感受到穿戴甲生意爆发的潘前方,沿着产业上游发现了甲片生意。
“甲片是穿戴甲的核心原材料,以前东海商家从天津、义乌等地进货,但放在本地生产价格更有优势。”算完这笔账后,潘前方火速购置了三台甲片生产设备,在拿到张达、马壮等人的订单后,他将产值做到了两三千万元。
经过2019年、2021年至少两轮在拼多多的爆发,东海穿戴甲的从业人数、产业规模均跃迁至新台阶。如今,东海穿戴甲从业人数达5万余人,仅手工穿戴甲年销售额就近30亿元,产量超过1亿副。一部分穿戴甲也漂洋过海,被卖到欧美。
宝妈成职场主力军,月收入八九千元
东海5万多穿戴甲从业人员,大多是当地村镇的宝妈群体,她们如今已是行业的中坚力量。
比如刘浩杰,今年不过三十岁,与马壮同期进入穿戴甲的电商大军,2019年5月,眼见拼多多店铺日订单涨到了三四千单,刘浩杰却苦于招不到宝妈。
“我当时跟她们说一天做40副,赚300块钱很容易,可人家压根不信,觉得工资那么高肯定不好做。”对此,刘浩杰颇为感慨。
相较刘浩杰,张达的局面稍显缓和。张达自创业初期招募的十名宝妈,在拼多多店铺爆发时担起了主要的生产任务,她们每月收入也涨到了五位数,后来这些人还陆续拉来了两百多名宝妈。
这也让张达意识到,穿戴甲独有的工作特性,更能成就宝妈。“穿戴甲是纯手工活儿,适合心细的人,且计件付费、工作灵活度高,宝妈群体天然适合这份工作。”张达说。
在最初带教时,张达的妻子顾汉玲就注意到,高收入、时间自由,是吸引宝妈入行的重要原因。比如董二静,生完三胎后压力陡增。在接触穿戴甲之前,董二静曾考虑成为工厂流水线上的“一颗螺丝钉”。
“以前想收入高点只能去电子厂、服装厂,有时工作时间较长,一个月到手也只有四五千元。”董二静说,与马壮合作三年,自己月收入达到了八九千元。在东海,制作一副穿戴甲的提成为五到八元不等。随着经验累积,做工速度变快,宝妈的收入还在不断提高。
李景芹,两个孩子的母亲,月收入已过万元,是刚入行时的两倍。“虽然穿戴甲每周都有新款,但实际制作工艺几乎没有区别,一旦熟练后只会越做越快。”她说。
收入翻倍的同时,李景芹还担起了孩子的每日三餐。她工作的地方离家不远,每天上下班步行时间不过五分钟。穿戴甲兴起后,商家们开始流行在社区周边设立小型工作坊,宝妈在工作的同时也能兼顾家庭。
“以前招满宝妈后,我们才会租下居民楼。”据马壮介绍,穿戴甲生意在拼多多持续井喷,带动宝妈劳动力供不应求。现在商家会先抢占最近的居民楼,然后才好招揽宝妈。
这也在暗示,宝妈已成为穿戴甲的核心人才。
从去年开始,面对无宝妈可招的东海市场,马壮跑到河南开封设立了工作坊。“因为本地已经招不到宝妈了,连农村乡镇的也被抢光了,只能去外地招。”
旺季仅有20天,持续爆款成破局之道
服装具备典型的淡旺季销售特性,作为服装配饰的穿戴甲,也呈现相似特征:穿戴甲在冬季销量往往更好。
顾汉玲发现,相比服装而言,穿戴甲的旺季时间更短。“虽说圣诞、元旦等节庆日也是销售旺季,但春节前后的二十多天,却能贡献一年的七成销量。”
如何抓住这二十多天,在极短的穿戴甲爆发期内赚取更多利润?东海人的做法是,在销售淡季尽可能留住更多宝妈。
“这一点跟工厂一样,宝妈觉得淡季你这里订单不多,收入不稳定,旺季订单再多她也不来了。”顾汉玲强调,毕竟无论在东海何处宝妈都是被争抢的对象。
因淡季没留住宝妈,在旺季丢失穿戴甲订单的大有人在。
其中就有刘浩杰。自2019年首度大爆单后,此后三年他在拼多多迎来了持续爆发,巅峰时日销售额达六十多万元,可他仍错失了不少订单。“没办法,淡季时你能留住多少宝妈,就注定在旺季能赚多少钱。”
有段时间,东海个别商家会在淡季大面积囤货,短时间吸纳了不少宝妈,但因为商品滞销,现金流承压,又很快爆雷。“只能说这些人野心太大了。”张达形容。
相比激进囤货,张达持续在拼多多测试爆品的策略,更稳扎稳打。
“通过对比穿戴甲的点击数、转化率,拼多多最晚能在七天内测出爆款。”张达说。经由这种方式,他用三天测出一款总销量达10万单的“星光朱古力”;另一款穿戴甲“斜边法式”,则成为热销半年的常青款。
今年夏天,张达的策略通过了市场的验证。6月份他刚租下占地2000平方米的新工厂。拼多多上持续测出的爆款,让他在淡季有了将团队规模翻倍的底气。
马壮测试爆品时有一组更明确的数字:“一款穿戴甲测试的转换率如果达到3%,就极有可能引爆。”张达解释道,“因为商品会爆发式增长,一款穿戴甲如果今天在拼多多卖到100单,明天可能就变成500单,后天就是1000单,最后整体的销量将非常可观。”
该策略下,马壮曾测出一款销售额达百万元的超级单品。在拼多多上测试爆款的策略炒股金融杠杆,正被更多东海人沿用,并逐步将产业延伸至甲片之外的色胶、穿戴甲五件套等领域。(资讯)
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