残酷的价格战，还得靠更多联营商一起打。
文/王慧莹
编辑/子夜
陆正耀还在带着库迪咖啡“整活”。
7月23日，库迪咖啡在半年工作会上正式下达下半年8000家便捷店的开店计划，并提出了未来3年布局50000家便捷店的目标，以期达到主要消费场景“百米之内有库迪”的战略愿景。
这样激进的风格和当初如出一辙。库迪急需继续扩张规模。自今年初宣布门店数量达到7000家后，据极海品牌监测数据显示，截至7月31日，库迪当前门店数为6814家。
新目标之下，库迪的压力不小。为了找到更灵活的开店模式，这次库迪一改曾经的标准店打法，将开店重点放到便捷店上。
图源库迪咖啡官方微博
今年5月，库迪咖啡首席策略官李颖波就曾公开表达便捷店在库迪内部的重要战略意义，“我们现在就把整体店型分为两类：标准店和便捷店”。
过去两年，在内卷的咖啡市场库迪，经历了从横空出世、迅速开店，再到打价格战、调整供应链的起起伏伏。
对于库迪来说，它需要抗风险能力更强的运营模式，既能吸引联营商，也能让库迪赚到钱。
从今年上半年的表现来看，一些标准店联营商门店陆续传出设备转让、关闭门店的消息，库迪转向便捷店也在意料之中。从便捷店推出以来，一些联营商还在观望，便捷店能否支撑库迪打起规模之战还是未知数。
一位库迪联营商向连线Insight表达了自己的看法，“便捷店主要是为了造势。”
更重要的是，咖啡市场持续一年多的价格战，库迪并没有放弃的意思，而是要继续死磕低价。
无论是规模战，还是价格战，库迪都需要联营商来输血，但联营商的核心诉求是赚钱。打这场咖啡战之前，库迪还是要厘清自己和联营商的关系，并找到自身的核心竞争力。
三店围一店？库迪要靠便捷店打硬仗
瑞幸门店突破两万家之际，库迪也有了新的目标。
7月下旬，库迪召开了半年工作会，库迪咖啡首席策略官李颖波提出了库迪的新想法——今年下半年库迪要布局8000家便捷店，并提出未来3年开出5万家便捷店的目标。
一如当年七个月开出3000家门店，库迪的口气依旧不小。据李颖波透露，截至目前，库迪已经落地超100家便捷店。
这意味着，若要实现下半年开8000家店的目标，接下来库迪咖啡每个月需要开出1300多家门店，平均每天开40多家。如果目标达成，库迪又要刷新咖啡赛道品牌的拓店速度。
在谈拓店速度之前，还是要弄清楚何为“便捷店”。
库迪便捷店又名店中店，与标准门店最大的区别在于占地面积小。据库迪介绍，便捷店最小的柜台为1.5m0.75m，布置最核心的咖啡机、开水机、制冰机等设备，最多一天可以支撑200杯的产出。
此外，便捷店不需要做任何基建，从柜体到设备，都可以采取租赁制。便捷店在不包含租金的情况下，开店门槛可低至只需要缴纳5万元的保证金，每月支付4、5000元租金租赁设备，意味着前期启动便捷店只需6万元。
在库迪看来，便捷店投资小、盈亏平衡点低，未来将广泛植入到便利店、连锁餐厅等各类业态和各种场景。
李颖波表示，公司通过对已开业的100多家便捷店数据的全面分析，库迪咖啡发现便捷店模式在单店收益、开店投入、客户认可、标准化管理、产品质量等各方面得到全面验证。
事实上，早在今年5月，在便捷店这一新店型上线之初，李颖波就明确了库迪便捷店是继标准店后的又一重要模式。两个月后再度提起，便捷店显然已被库迪放在了重要位置，更成为库迪打规模之战的新方向。
从成立以来，库迪的开店速度就被称为业内奇迹，库迪通过联营模式，将门店犹如毛细血管般渗入到市场当中。
此次调整开店策略，本质上是库迪正面临一个棘手的市场环境。
一边是劲敌瑞幸在7月份开出了第两万家门店，成为中国咖啡市场门店最多的品牌；另一边是自身的开店速度正在放缓。
此次大会，对于外界对库迪咖啡大量关店等质疑，李颖波表示，截至今年5月，库迪咖啡的累计闭店率为2.6%（联营商完全解约视为闭店）。
“有一部分联营商他会觉着位置不是很好，可能会迁到附近的新位置去开店，这种不算是闭店。”李颖波进一步解释称，部分月度关店量较高系暑假、寒假期间学校店，以及新年期间写字楼门店临时闭店所致。
回到此次便捷店拓店，面积小、成本低，库迪是想用更灵活的开店模式继续打响规模之战。
大会上，为了能够更进一步方便消费者并与对手竞争，库迪咖啡提出了“三店围一店”的战略，实现主要消费场景“百米之内有库迪”。
具体而言，在门店选址上，便捷店将紧贴竞争对手的门店进行布局，通过无限靠近用户的方式，以最短的路径把高性价比的咖啡产品带给消费者。
正如李颖波所言，“三店围一店”的策略可以最大限度地降低无效成本，该策略是继全场9.9元促销至少持续三年之后，应对当下市场竞争最有效率的工具。
距离“2025年门店数量突破两万家”的目标，库迪还有近三分之二的路没有走，时间表却越来越近。有了新目标后，库迪势必会在规模战上全力加速，加速之前，库迪还要熬过价格战。
残酷的价格战，
库迪9.9元要硬撑三年？
咖啡行业的价格战还在持续。
半年工作会议上，李颖波称9.9元价格战至少持续3年，“我们态度一直都很坚决，至少持续3年，这是一个最基本的周期，是我们基于模型精确计算得出的”。
价格战是一场资金和耐力的比赛，品牌要投入真金白银。李颖波指出，库迪已经准备好资金池用来培育市场，采用严谨财务模型规划成本与补贴。
“一开始做这个行业时就已经有了充足的准备，它不会是一个短期的行为”，李颖波表示。
他还提到，当市场达到一定水平时，公司将可能调整战略重心，从市场开拓转向盈利增长。
便捷店型就是在这一思路下推出的。在库迪看来，这种模式可以降低房租成本，且酒店和餐厅中的收银员、服务员等可以为“店中店”复用，进一步压缩人力成本。
回顾咖啡市场9.9元的价格战，库迪一直都攻势十足。
去年2月，在全球门店数达到7000家之际，库迪咖啡曾宣布开启“好咖啡全场9.9不限量”促销活动，活动为期三个月；一个月后，库迪又推出“百城千店咖啡狂欢节”，把每杯咖啡价格拉低到8.8元。
到了4月，库迪咖啡则宣布现行门店补贴政策将延长至2026年12月31日，该政策覆盖现有门店和未来新开门店，不同门店根据房租和竞争等不同因素，可以获得不同金额的补贴，最高单杯可补贴至14元。
库迪掀起价格战，为的就是用更优惠的价格吸引消费者，以此快速占领市场份额。尤其是伴随咖啡赛道入局者众多，低价往往是新品牌快速吸引用户最立竿见影的手段。
这就决定了，当一方挑起价格战，为了保证销量，市场其他品牌也要考虑加入这场价格战中。
令市场好奇的是，价格战过了一年，其他玩家陆续更关注盈利模型，兼顾价格战的同时卖利润率更高的产品。而库迪却依旧来势汹汹，并表示要持续三年，这个底气何在？
按李颖波的解释，在现有的财务模型下，9.9的定价能够覆盖门店运营成本，且联营商有利可图。“平均材料成本5元左右，人工2元左右，房租成本1元左右，还有其他水电杂费，加起来不超过9元。”
在库迪创立之初，低价策略便已确定，内部已经准备好资金池，得以支撑高额的补贴。
重庆的一位标准店联营商向连线Insight描述了补贴的具体规则：如果100米左右有瑞幸，每卖一杯咖啡，库迪给联营商每杯补贴到11元；如果开了二店，库迪每杯补贴到11.5元；外卖平台上，每杯补贴到保本线9.5元。
也就是说，联营商以8.8元卖出去的咖啡，库迪最高按照11.5元的价格结算，相当于每杯最高补贴2.7元。
今年1月的联营商会议上，库迪再次宣布将加大补贴力度，对标瑞幸4元/杯的补贴，以3.5元/杯的补贴增加联营商信心。
价格战之下，库迪补贴联营商靠的是现金流，而现金流又是靠联营商开店扩张得来，似乎这一切是“羊毛出在羊身上”。
可以预见的是，倘若价格战长期持续下去，不仅吸引不到新的联营商，还存在老联营商退出的风险，库迪的资金能力也会随之变弱。
除了在联营商身上找现金流，库迪想要打价格战更重要的是从供应链端寻找成本缺口。这不仅影响一个品牌对成本的把控，更决定着产品口味上的差异化。
据36氪报道，早在2023年5月起，库迪背后的操盘人陆正耀就在为自建工厂奔波，当时库迪的最终诉求只有两点，一是要快，二是政策要更优惠。
最终，库迪自建工厂落地安徽省当涂县和芜湖综保区，李颖波在此次大会上表示，伴随供应链基地的陆续投产，库迪在物料供应的稳定性上实现了显著提升，还进一步优化了成本。
从咖啡上游大环境看，全球咖啡豆价格波动、供应链不稳定，为维持低价，对库迪来讲是不小的压力。库迪已然定下打三年价格战的决心，箭在弦上不得不发，这注定是一场商业模式和品牌建设的双重考验。
规模故事，联营商还会买单吗？
七个月开出3000家店，一年开出6000家店，“规模”是库迪这几年最大的野心。
李颖波也强调，库迪想做的是一个开店平台，通过联营模式与联营商达成一个最佳的阿米巴体系，而如何组成这个阿米巴体系是最重要的。
眼下，标准店和便捷店是库迪组成阿米巴体系的核心，今年下半年，库迪又将开店重点放在便捷店上，便捷店最大的特点是加盟门槛低，库迪的思路在于，通过门槛低、投资回报周期更短的便捷店吸引联营商，以加速门店扩张。
库迪对便捷店型充满信心。“一旦模型得到验证，按照库迪现在整体提供给联营商的门槛跟条件，便捷店型的毛细血管扩张速度会很快”，李颖波表示。
不过，对于这个新故事，联营商能否买单，至关重要。
图源库迪咖啡官网
相比标准店动辄几十万的开店费用，便捷店为库迪的扩张提供了低成本的可能性，这在最初也吸引了一些想要低成本运营的联营商。
今年7月，广西的安杰看中便捷店投资低的特点，从标准店店长摇身一变做起了老板，成为库迪便捷店第一批联营商。
他把店开在超市门口，最初期望每个月赚8000元。这里需要注意的是，库迪会按便捷店门店经营毛利收取服务费，月毛利8000元以下免服务费，此前标准店是月毛利2万元以下的门店免服务费。
库迪收费模式，图源受访者
这也是库迪一直在强调的，开店不是重点，公司核心KPI在于门店生意的转换。
在库迪咖啡看来，门店盈利越多，品牌方的收入也会相应增加。品牌方和联营商的目标一致，能够在很大程度上整合双方资源，共同聚焦门店生意的转化。
事实上，便捷店不需要任何基建，房租、人力是大头。安杰认为这也和自己租的门店房租有关，“超市门口，位置好，人流大，租金也水涨船高。”
最令安杰担心的，是开店之后的各种“隐形限制”。安杰向连线Insight透露，门店不给上外卖、新品不能上、不免费支持开业8.8特价活动……
库迪认为便捷店菜单更精简，制作更方便，但真正在前端门店经营的联营商却被杯量困扰。
“现在是夏天，便捷店不能上库可冰，手摇冰茶没有晶球，现在每天就能卖到30-40杯”，安杰直言，“在标准店，我们一天卖260-300杯。”
此外，便捷店的设备和柜机都是采取租赁制，这表面上给联营商省了一大笔钱，但由于设备体积限制，原料供应不足。
安杰表示，除了咖啡机和单屏机，其他设备都是小号机器。尤其是制冰机，夏季门店对冰块需求量大，但便捷店制冰机一次制冰量很少。
“肉眼估计一次制冰量能供应30杯左右，早上泡个茶就没多少冰了，只能等”，安杰向连线Insight透露。
经营一个月，安杰给自己算了一笔账：第一批货买了3.6万（库迪规定联营商订货账户超过五万元才能提钱），第一个月营业额1.2万，不算房租、水电费、人力费，他需要自掏腰包至少坚持三个月。
现在的安杰两头打工，一边给标准店当店长，一边给便捷店当老板。“两个店来回跑，从标准店赚钱，补贴到自己的小店”。
另一位在重庆的标准店联营商也不看好联营店。“便捷店服务费比标准店高，如果便捷店杯量提不上去，即便是投资成本低，也很难赚到钱。”
他认为，校园店是个不错的选址标的。“现在很多学校店瑞幸都卖不过库迪了，学生对价格敏感，口味也是千人千味，库迪的低价优势就显现出来了”，上述联营商向连线Insight表示。
从一些联营商的反馈中可以看到，联营商对库迪便捷店的态度并不乐观，这也许会成为库迪下半年拓店的重要阻碍。
在上述联营商看来，标准店的唯一挑战在于选址，只要地址选好了，销量自然提上去，加上总部补贴，赚钱是时间问题；便捷店除了选址外，还要考虑销量、总部抽成等因素，赚钱是概率问题。
库迪一开始就是靠联营模式攻城略地，这决定了库迪的规模故事离不开联营商，一定程度上，联营商的态度决定了库迪发展上限。
如今，随着门店密度的不断提升，库迪怎么在扩张的同时，保证让联营商赚到钱，并吸引到更多联营商参与进来为库迪输血，组成这个“阿米巴体系”，是最大的考验。
（本文头图来源于库迪咖啡官网实盘股票配资网站。）
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